4 pasos para la presentación de ventas ideal


Aumentar las ventas no sólo depende de una buena estrategia de marketing, también es necesario un toque humano.

La conclusión de una venta se traduce en el vínculo que existe entre el producto/servicio y el cliente. Ese vínculo se caracteriza por el toque humano, la conexión emocional y a fin de cuentas la resolución de un dilema; es por eso que es tan importante una presentación de ventas.

¿Qué se necesita para cerrar una venta? ¿Un buen producto/servicio? ¿un discurso envolvente? ¿carisma? ¿actitud? ¿preparación?

Todos los elementos anteriores son parte de lo que muchos llamarían “requisitos” de un vendedor; sin embargo, la verdadera esencia de una presentación de ventas va más allá de qué es lo que dicho vendedor puede ofrecer en un simple vistazo.

A continuación, se presentan 4 pasos para la creación de una presentación de ventas que genere resultados:

Preparación

La parte más importante de la presentación se basa en su contenido. Sin embargo, también es importante la existencia de concordancia (Efti, 2014); es decir, que las palabras, las acciones y el mensaje se alineen. De igual modo es importante conocer a la perfección lo que se quiere vender.

Por otra parte, también es importante conocer lo más que se pueda al prospecto, para así dirigir la presentación a sus necesidades en específico.

No vender un producto o un servicio

Cualquier persona puede pararse frente a un prospecto y venderle un producto o servicio; pero, no cualquiera puede ofrecerle una solución (Robertson, 2017). He aquí la importancia de conocer al prospecto y saber cuáles son las dificultades que enfrenta en el día a día, para justamente atacar esa debilidad. De ese modo no sólo se remarcan las características de lo que se quiere vender, sino que también se aclara la diferencia que puede existir gracias a lo que comprará.

Conciso

A nadie le gusta escuchar a otra persona repetir una y otra vez lo mismo y mucho menos si es información innecesaria (Wayshak, 2017). Lo que el prospecto necesita es saber cómo la compra del producto/servicio mejorará su vida. Al mantener la presentación corta, pero con la información más importante, el prospecto agradecerá ese ahorro de tiempo y además existirá un espacio para el diálogo.

Diálogo

Así como se menciona en el punto anterior, es importante concentrarse en crear un diálogo y no ofrecer un monólogo. De tal modo que se pueda conocer al máximo qué es lo que el prospecto necesita y cómo el vendedor puede cubrir dicha necesidad.

Convicción

Si no crees en lo que vendes ¿para que te molestas? Si el prospecto ve que el vendedor no entiende lo que vende, no le gusta o le encuentra fallas, definitivamente no lo comprará. No se trata de falsedad ni un acto por vender. Se trata de creer en algo con el fin de transmitir una convicción verdadera de cómo no sólo solucionó los problemas de quien vende, sino también las diferentes posibilidades que existen para el prospecto.

Siguiendo estos 4 pasos, no sólo se pueden conseguir más clientes, también pueden ser la apertura hacia la negociación y el probable cierre de una venta mucho mayor a la original.

Referencias

Efti, S. (18 de Abril de 2014). 10 Steps For Giving A Convincing Sales Pitch. Recuperado el Octubre de 2017, de Forbes: https://www.forbes.com/sites/theyec/2014/04/18/10-steps-for-giving-a-convincing-sales-pitch/#2e6245292102

Robertson, K. (2 de Mayo de 2017). How to Create a Powerful Sales Presentation. Recuperado el Octubre de 2017, de the balance: https://www.thebalance.com/how-to-create-a-powerful-sales-presentation-2948462

Wayshak, M. (2 de Octubre de 2017). 5 Simple Steps to The Best Sales Presentation of Your Life. Recuperado el Octubre de 2017, de Entrepreneur: https://www.entrepreneur.com/article/298478?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Feed%3A+entrepreneur%2Flatest+%28Entrepreneur%29

#comunicación #consejos #ventas

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